一旦早期创业者确定了一个值得解决的问题，设计了一个引人注目的客户价值主张来解决这个问题，并通过适当的验证建立了一个早期客户获取策略，他们现在必须制定一个基于他们为客户提供的价值来产生收入的计划。

我们将描述整体盈利流程和机制的框架称为盈利模式。在本文中，我们将介绍创业公司创始人考虑盈利模式和核心产品定价时应牢记的关键因素。

1. 理解收入模式和框架

在正确设计盈利模式之前，你必须首先清楚地了解什么是盈利模式。

当你问早期创业者“你们的盈利模式是什么？”时，你经常会得到这样的回答：

“我们的盈利模式是广告。”

“我们的盈利模式是佣金。”

“我们的盈利模式是免费增值模式。”

即使仅凭这个答案，我们也能大致了解其盈利模式。然而，它并没有完全解答这个问题。这是因为上述答案更接近于收入来源或收费策略，而非盈利模式本身。虽然收入来源或收费策略可能是盈利模式的一部分，但它们本身并不能充分代表整个盈利模式。

收入模式可以从字面上解释为“一个产生财务收入的框架，它定义了要追求哪些收入来源、要提供什么价值、如何为这种价值定价以及谁将为这种价值付费”。

总而言之，收入模型是一个框架，它构建了一系列产生现金流的流程。仅仅定义收入来源是不够的。它必须以一种结构化的方式表达出来，使第三方能够直观地理解收入的产生方式和金额，这需要全面地组织谁来支付、为什么支付、如何支付以及支付多少。

因此，仅仅定义收入来源不足以正确理解企业的收入模式。只有通过组织和构建收入模式应包含的所有要素，才能真正理解企业如何以及能赚多少钱。

2. 了解设计收入模式时需要考虑的五个因素。

构建收入模型的框架有很多种。然而，作者个人构建和分析收入模型时，参考了荷兰TIAS的Ron Meyer教授的收入模型框架，该框架将收入模型分为五个要素。有关Ron Meyer教授收入模型框架的更多信息，请参阅以下链接。

然而，我并非简单地套用上述框架，而是将我自身的视角和理念融入到构成该收入模式的五个要素中，从而构建并分析该模式。为了设计一个可复制且可持续的收入模式，我必须考虑所有五个要素。每个要素都包含关键问题和详细的核对清单。通过遵循这些关键问题和核对清单，我将能够根据我当前的商业构想，推导出合理、可行的收入模式。

盈利模式由五个主要部分组成。详情如下。

 <收入模式的五个要素>

1) 支付主体：指支付价格的客户。通常情况下，用户支付，但根据商业模式的不同，第三方也可能单独支付。

2) 支付方式：指支付产品/服务价值的方式，通常为现金。

3) 支付对象：指买方（即付款人）愿意支付的价值、套餐或对象。通常情况下，支付的是产品/服务本身的全部使用权，但在某些情况下，支付可能与特定功能/服务的使用量成正比，或基于产品/服务产生的效果。

4) 支付方式：指支付方法。支付方式大致可按支付时间（预付费与后付费）、权利（购买与租赁）和支付周期（定期与不定期）进行分类。

5) 支付价格：指支付价值的价格。确定支付价格的过程通常称为“定价”。

我想更详细地解释一下如何定义构成收入模式的五个要素。

1）付款人：谁来支付价格？

首先，我们需要明确付费方。通常情况下，付费方是产品或服务的用户。大多数SaaS服务，例如Dropbox，都收取定期订阅费，而支付这些费用的绝大多数都是SaaS服务的用户。 

然而，在某些情况下，用户无需付费。例如，常见的“终身免费”产品，用户无需付费。在这种情况下，公司会向第三方收取费用。

总而言之，主要有两种类型的实体为此付出代价。

 1) 用户：直接使用产品或服务并为其使用支付价格的人。

 2) 第三方：不直接使用产品或服务，但为通过产品/服务发生的某些事情付费（流量、接触特定客户群体、特定信息/数据等）。 

由于收入模式顺利运行的重要驱动因素因收入模式的付费方而异，因此企业家在构建收入模式时必须仔细考虑这一点。

2）付款方式：您将如何付款？

支付手段是指付款人为换取特定价值而提供的某种东西。常见的支付手段是现金。其他并非直接现金，但未来可以轻易变现的支付形式，例如股权或商誉，也可以被广泛视为现金等价物。

然而，免费使用产品或服务的用户无需支付任何费用。那么，公司仅仅出于善意就免费向用户提供产品或服务吗？当然不是。大多数提供免费产品的企业的收入模式都依赖于向第三方收费。虽然用户不直接付费，但他们会向代表他们付款的第三方提供一些有价值的东西。这通常可以是产品带来的流量，也可以是用户特定的信息、数据或特定活动。这些被称为“非现金支付方式”。

 - 现金等价物：现金、股票（证券）、可立即转换为现金的特定权利等。

 非现金支付方式：访问（流量）、信息、数据、特定活动、特定服务等。

如果我们的收入模式并非直接来自用户，而是来自第三方，那么仅仅定义“从第三方获利”的含义还不够。我们需要详细解释第三方付费的具体内容，以及我们的产品/服务是否能够高效地满足用户的需求。只有这样，才能让他们相信我们的收入模式是合理的。

3）支付对象：您支付的是什么？

支付对象是指付款人支付金额的小单位。

主要而言，支付目标指的是收入模式中向买家提供的价值主张方案。例如，“一个月的产品订阅”或“针对特定客户群体的广告曝光”。然而，仅仅提出价值主张并不能确定付款方的具体收费单位。

因此，有必要明确界定向付款人收取费用的低单位。收费单位大致可分为三种类型：

1) 功能：对拥有和使用特定功能或产品本身收取费用。 

    - Dropbox Plus 服务每年收费 119.88 美元，提供 2TB 云存储服务，有效期一年。

    - 星巴克顾客购买一杯冰美式咖啡需支付 4,500 韩元。

2）使用量计费：计费方式基于特定功能、产品或服务的使用量。如果客户未使用该功能，则不会收取费用。

    某项API服务每次函数调用收费100韩元。如果客户本月调用该函数100次，则需支付10000韩元（100韩元 x 100次调用）。

    - 在 Weeny Beeny 商店，您可以购买各种糖果，他们会称量您购买的糖果的总重量，然后按每 100 克 4,500 韩元的价格向您收费。

3）结果：对产品或服务产生的结果收费。

   Baedal Minjok 的“开放清单”模式通过开放清单向参与商店收取净销售额的 6.8%。

   - 某些智能投顾服务会收取部分年度总收入作为引擎使用费。

为了在尽可能减少客户摩擦的同时收取款项，公司必须考虑提供给付款人的价值主张的性质，并提供合适的付款目标和付款单位。

4）付款方式：我如何付款？

确定计费目标和单位后，接下来需要决定何时以及如何收费。 

价格的支付方式可以根据支付期限、权利和支付周期来确定。

1）付款时间：何时付款？

 - 预付：在使用产品/服务之前预先付款。

 - 后付费：在使用产品/服务后再付款。

 - 如果可以，预付费更好（收款难度要低得多）。

2）权利：收款人有哪些权利？

 购买：购买产品/服务的所有权。如果它在使用后不会消失，您可以无限期地使用它。

 租赁：指为产品/服务本身付费，或获得有限的使用权。使用次数或时长均有限制。

 - 如果可能的话，“租赁”更好（一旦获得客户，就有可能再次购买）。

3）付款周期：您是否需要定期付款？

 - 定期付款：按期支付款项。大多数订阅服务都属于此类。

 - 非固定付款：客户可根据需要不定期付款。这适用于所有一般产品和服务。

 - 如果可能，定期付款更好（可以创造可预测的现金流）。

总而言之，理想的盈利模式是先“预付”产品/服务的费用，然后在特定使用期限内“租赁”该产品/服务，并“定期”收费。如果销售毛利率还能很高，那就更完美了。

SaaS模式是这种理想商业模式的典型例子。如果一家公司能够先获取客户，然后对客户继续使用产品的权利收费，那么它就能比其他商业模式产生更稳定的现金流。此外，由于软件本身的变动成本非常低，因此它还能带来非常高的毛利率。 

5）支付价格：价格是如何确定的？

你需要决定如何为这项价值定价。这叫做“定价”。

我总结了设计合理盈利模式时需要考虑的五个关键要素。作者通常会使用类似下方这样的工作表，以便在设计盈利模式时能够一目了然地梳理这五个要素。对于尚未建立清晰盈利模式的早期创业者，我建议使用下方的工作表来勾勒出您的整体盈利模式。