商业模式决定了您的公司能否以及如何实现长期盈利。今天，我们将解释好的商业模式的构成要素，并详细介绍如何运用这些见解。

商业模式的定义是什么？它为什么重要？

商业模式描述了公司如何为客户创造附加值，并从中获取一部分利润。难点往往在于如何为商业模式建立一个统一的定义。商业模式可以涵盖诸多方面，例如：

• 产品制造

• 营销

• 销售流程

一个好的商业模式是专门针对特定市场和目标群体而设计的。它包含了商业模式的主要组成部分和优势，能够帮助你从竞争对手中脱颖而出，并确保你的长期成功。除了持续创造价值之外，你还应该考虑如何大限度地降低风险和成本。

进一步来说，商业模式并非一成不变，这一点也合乎逻辑。您可以而且应该随着时间的推移不断改进商业模式，使其能够适应不断变化的市场环境和客户需求。

好的商业模式有哪些特点？

开发能够适应不断变化的市场环境的商业模式至关重要。一些特征预示着一家公司能否取得长期的成功。我们将深入探讨其中重要的特征，并提供相应的案例。

1. 转换成本导致的客户忠诚度

原理很简单：如果客户预期更换解决方案的成本很高，那么他们更换方案的可能性就会降低。

如果你预期转换供应商的成本会更高，这可能会阻碍你进行转换。反之，你也可以利用这种转换成本来增强客户忠诚度。

示例 1：数码相机

昂贵的配件和零件往往只适用于原厂相机，这会增加更换成本。消费者在购买竞争对手的产品之前必须考虑到这一点。

示例 2：搜索引擎

如果您正考虑更换默认搜索引擎，切换过程可能会带来一些心理上的不适。您首先需要适应新的浏览器。

2. 规模经济和成本分摊

规模经济有助于提高您的商业模式效率和盈利能力。例如，随着客户数量的增加，您可以实现流程自动化和改进，从而提高产量。通过将成本分摊到更多客户身上，每位客户的成本会降低，公司就能获得更高的利润率。

如果你不想保留利润，也可以降低产品价格。这反过来可以刺激需求，并提高你的商业模式的整体成功率。

示例1 ：软件

软件只需开发一次，之后就可以无限次销售。如果只有一个客户，成本会很高。但如果卖给两个客户，成本就会减半，以此类推。因此，软件天生就具有规模经济效益。

示例 2：

几十年来，太阳能组件的价格一直在下降。这是因为如果全球产量翻一番，价格就会下降25%。这得益于规模经济效应。整个价值创造过程变得更加高效，从原材料的开采到材料的使用，再到生产过程，无一例外。通过不断重复，我们才能更好地学习。

3. 经常性收入

如果收入定期且可预测地发生，则称为经常性收入。数字商业模式可以通过依赖定期付款来创造稳定且可预测的收入流。例如，订阅模式可以提供稳定的收入来源，并帮助公司进行长期规划。

示例 1：数字流媒体

无论在音乐、娱乐还是新闻领域，流媒体都已成为不可或缺的一部分，并在很大程度上取代了许多传统服务，例如广播、电视和报纸。大多数流媒体服务都提供包月订阅服务。

示例 2：生鲜食品订阅模式

食品配送服务越来越受欢迎。您可以定期订购乳制品、蔬菜或各种菜肴的食材送到家中。

4. 扣除费用前的收入

另一个好的商业模式标志是能够在产品生产之前就产生收入。商业模式创新可以通过改变现有商业模式或多元化发展到新的模式，帮助企业在支出之前实现盈利。这种原则也被称为按订单生产（简称MTO）或按订单制造（BTO），它还能避免过度生产。

示例 1：汽车行业

汽车工业初的做法是先向客户收取款项，然后再“按订单”生产汽车。

示例 2：计算机

一些电脑制造商也遵循类似的理念。他们的成功源于这样一个事实：客户在设备生产之前就已完成配置并付款。迈克尔·戴尔正是凭借这一原则，成为了世界上富有的人之一。

5. 让别人去做这项工作

许多成功的商业模式让“大众”或客户参与到价值创造中来，而无需他们自己承担所有工作。这些商业模式利用客户的贡献来创造额外的价值。

示例1 ：社交媒体

在Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体平台上，用户通过上传内容创造真正的价值。像Airbnb这样的平台也让客户深度参与到服务流程中，从而充分利用了这一优质特性。

数字化商业模式从根本上改变了成本结构

通过从根本上改变成本结构，贵公司可以显著降低成本并同时提高利润率。这种成本结构的改变通常是创新商业模式的结果，这些模式改变了行业的格局。

示例 2：航空

在航空业，一家公司通过彻底的结构改革，实现了年年盈利。该公司只使用一种特定的飞机型号，这种飞机适合所有飞行员。

示例 3：WhatsApp

WhatsApp 在现有理念的基础上构建了一种全新的商业模式。这从根本上改变了成本结构，使公司能够在长期内与当时大的竞争对手——短信服务——抗衡。

7. 通过专利保护免受竞争

实现此功能有两种选择：保密或申请专利。

示例1 ：秘方

有些公司将“配方”保密数十年，从而确保了竞争优势。饮料行业，例如可口可乐，以及谷歌等算法驱动型商业模式，都是如此。

示例2 ：专利申请

制药行业尤其热衷于申请专利，以便能够在数年内独自生产其产品。

8. 网络效应

当新增产品或服务或用户使你的商业模式对客户更具价值时，网络效应就会产生。这会带来显著的经济影响，因为企业可以利用网络效应来调整其商业模式并优化收入来源，从而实现快速增长。

这也使得竞争对手进入市场变得更加困难。凭借这一质量特性，您不仅能确保增长，还能确保长期盈利。同时，它还能保护您的商业模式免受其他想要在同一市场运营的公司的冲击。

示例1 ：Airbnb

这家转租中介已经建立起庞大的全球租户网络。一家类似公司如果现在才开始涉足这个市场，将会举步维艰，因为根本没人会找他们。

建议公司思考以下八个好的商业模式的特征。产品经理必须了解不同的商业模式才能做出战略决策。为此，请考虑产品当前或计划中的商业模式，并问自己以下问题：

• 如果引入网络效应、规模经济或订阅模式，会是什么样子？

  
  

• 为了适应这些特点，您可以做出哪些改变或调整？

运用这种方法，您可以梳理所有质量特性，并勾勒出八个新的商业模式版本。然后，您应该考虑哪些版本可行。

尝试这些方法，并勇于尝试！同时也要问问自己，如何在实践中检验可能的改变。

良好的商业模式能够使公司在保持盈利和竞争力的同时，脱颖而出。商业模式创新具有战略意义，因为它可以确保公司的长期成功。

企业应不断发展其商业模式，以便能够灵活适应市场，并在长期内创造附加值。

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