人们总是强调，在创业之前制定一份详尽的商业计划至关重要。虽然制定商业计划通常是企业发展过程中的重要一步，尤其是在需要融资或缺乏经营经验的情况下，但它并非必不可少的一步。在制定商业计划之前，还有两个关键要素需要完成：

商业模式

策略

什么是商业模式？

虽然“模型”一词常常让人联想到数学公式，但商业模式实际上讲述的是一家企业如何运作的故事。一般来说，商业模式是指公司创造收入的经营方式。无论是初创企业还是成熟公司，都通过特定的商业模式将新产品和服务推向市场。亨利·切斯布鲁和理查德·S·罗森布鲁姆在他们的论文《商业模式在创新价值获取中的作用》中概述了商业模式的六个基本要素：

1.阐明价值主张——产品为用户创造的价值

2.确定市场细分——该产品对哪些人有用，用于什么用途；说明公司如何产生收入。

3.定义价值链——使公司能够设计、生产、营销、交付和支持其产品或服务所需的一系列活动和信息。

4.利用已确定的价值链和价值主张，估算成本结构和利润潜力。

5.描述公司在价值网络中的位置——连接供应商、客户、互补者和竞争对手。

6.制定竞争战略——你将如何获得并保持对竞争对手或潜在新进入者的竞争优势。

叙事测试要求企业能够讲述一个引人入胜的故事，解释企业的运作方式、客户群体、客户价值取向以及企业如何为客户创造价值。数字测试则要求企业的损益假设必须合理。从基本的层面来说，如果你的商业模式行不通，那么它就未能通过这两项测试中的一项。

要开始建模过程，你需要阐明所提供产品或服务的价值主张。然后，模型必须描述目标市场。

客户会根据产品降低成本、解决问题或创造新方案的能力来评估其价值。因此，需要进行市场调研，以确定需要重点关注的产品属性，以及如何权衡产品优缺点，例如质量与成本之间的平衡。此外，还需要确定定价策略和客户的支付方式。

可以将商业模式视为管理领域的科学方法——从假设出发，然后通过实践检验假设，并在必要时进行修正。商业模式也是一种规划工具，它能帮助管理层关注企业所有要素和活动如何协同运作。商业模式应精简到一页纸上，内容包括：一张图表，概述企业如何产生收入、现金流以及产品流转；以及一段文字说明，描述产品/服务组成部分、财务预测或其他图表中未涵盖的重要要素。

商业模式与战略

需要注意的是，完成商业模式并不等同于战略规划。战略规划考虑了商业模式所忽略的一个因素：竞争。

什么是战略？

根据柯林斯英语词典的定义，战略是“一项旨在取得成功的特定长期计划”。就本文而言，我们将战略的本质视为应对竞争的方案。竞争战略的核心在于与众不同，而企业战略的目标是在行业中找到一个独特的定位，使公司能够抵御市场力量的冲击。为此，公司必须选择一系列能够提供独特价值组合的业务活动。

市场力量与战略

战略的制定根植于对公司在基本市场力量面前的竞争力的评估，以及公司如何抵御这些力量的影响并施加影响。幸运的是，迈克尔·E·波特在其文章《竞争力量如何塑造战略》中为我们定义了这些市场力量。这些力量被称为波特五力模型，包括：

行业竞争——指的是现有竞争对手之间争夺市场地位的竞争，包括价格竞争、新产品推出或广告大战。

新进入者的威胁——其严重程度取决于进入壁垒和现有企业的反应。主要有六大进入壁垒：1）规模经济；2）产品差异化；3）资本需求；4）与规模无关的成本劣势；5）分销渠道；6）政府政策。如果现有企业拥有雄厚的资源进行反击，或者现有企业可能降价，又或者行业增长缓慢，那么新公司通常会重新考虑是否进入该行业。

替代产品/服务的威胁——替代品可以限制价格上限，并限制一个行业的潜力。

供应商的议价能力——供应商可以通过提高价格或降低商品质量来挤压利润空间。

买方（顾客）的议价能力——顾客可以压低价格，要求更好的质量、更多的服务，或者利用竞争对手之间的竞争。

评估市场力量如何影响您所在行业的竞争及其根本原因后，您就可以识别出公司的潜在优势和劣势，确定公司在各种力量面前的处境，然后制定行动计划。行动计划可能包括：

公司定位——将公司的优势和劣势与所在行业相匹配，构建抵御竞争压力的防御体系，或在竞争压力小的行业中找到立足点。你需要了解公司的能力以及竞争压力的成因。

影响平衡——采取进攻策略，例如创新营销可以提高品牌识别度或使产品差异化。

利用行业变革——行业的演变会带来竞争格局的变化。例如，在行业生命周期中，增长率会发生变化，产品差异化程度也会下降；要预测这些因素背后的变化并做出相应应对。

分析行业和制定战略的框架为回答“这个行业的潜力是什么？”这个问题提供了路线图。