收入模型可以帮助公司预测其产品和服务的预订量和收入。收入模型种类繁多，为您的初创公司选择合适的模型至关重要。

预测收入至关重要。收入来源和支出应该相辅相成，二者之间有着显著的影响。

当首席财务官和创始人对营收数据充满信心时，他们就能将资金投入销售、市场营销、招聘新员工和产品开发。而且，他们也能确保有足够的资金来支付这些支出。合理支出将推动营收增长，从而打造健康、持续发展的企业。

只有以吸引客户、并与竞争对手区分开来的方式展示产品和服务，您和您的同事才能实现（甚至超越）收入目标。因此，您需要深入了解各种可用的收入模式。

什么是盈利模式？

收入模型是一个用于预测一段时间内收入表现和结果的框架。收入模型会考虑公司创造收入的各种方式，也称为收入来源。

他们还会将企业为产生收入而产生的固定成本和可变成本考虑在内。构成收入模型的要素有很多，包括：

• 定价和包装；

• 潜在客户转化为实际预订；

• 配额持有；以及

• 净收入留存率。

通过对输入数据的清晰了解，可以使用收入模型来创建可量化的预订和收入预测，从而指导您的预算和滚动预测。

商业模式、收入模式和收入来源

收入模型是对公司预期预订量和收入实现情况的预测。它是商业模式的一个组成部分，而商业模式则是一个更广泛的基础战略，涵盖了更多财务要素和业务运营。收入流则是一个略有不同的概念。

“商业模式”和“盈利模式”有时被混用，但它们并非同一概念。商业模式涵盖公司为客户创造价值并获得利润所需的所有流程，例如产品开发、人力资源、市场营销和销售。

您的收入模型用于预测和预估您的收入，而收入来源则是该预测的输入数据。一家公司可能拥有多个收入来源，所有这些来源都会纳入收入模型策略中。

收入来源是指通过回答以下问题来定义您的收入来源：

• 你在卖什么？

• 你打算卖多少钱？

• 你打算卖给谁？

你创业公司的所有收入来源——经过定义和预测——将构成你的收入模型。

收入模式类型

五种流行的收入模式是：

• 经常性收入模式

• 交易收入模式

• 联盟营销收入模式

• 广告收入模式

• 基于使用量的收入模式

让我们逐一了解这些内容，并分享一些盈利模式示例：

1. 经常性收入模式

经常性收入模式通常涉及某种订阅或会员费，以便按固定的计费周期向客户提供商品或服务。

优势：企业喜欢经常性收入，因为它可预测，便于预算和规划。这种模式还能提高客户参与度，因为客户既然已经签订了付费合同，就可能更频繁地使用你的产品或服务。

缺点：客户可能不太愿意长期使用需要持续付费的产品。如果他们认为平台无法得到持续充分利用，他们可能不愿意按固定价格订阅。

2. 交易收入模式

直接面向消费者的企业和其他商品销售商依赖销售收入模型来预测发往客户的商品收入。这类销售的收入确认模式与订阅收入预测不同，因此需要单独建模。

全年出货量或单位数量可能会有显著变化，收入趋势可能会随着季节趋势或产能限制而波动。

优势：更容易吸引新客户；他们根据需要一次性购买服务或商品，而且通常会立即消费，无需承诺持续消费。

缺点：交易收入波动性较大。客户行为难以预测，会受到季节性、市场趋势或各企业自身其他特有因素的影响而发生变化。

3. 联盟营销收入模式

第三方卖家和平台是联盟营销模式的主要支持者，这种模式基于佣金。由于预订流程与团队之间存在一定的环节，因此这种模式通常受宏观趋势的影响，更容易受到大型营销活动的影响，而非单个客户的影响。类似的模式，例如渠道或转售市场，也依赖第三方将卖家与用户联系起来。

优势：联盟营销模式的运营成本较低，因为联盟伙伴主要负责组建销售团队并投入资金开展销售活动以达成交易。如果联盟伙伴业绩良好，这将为公司带来更多被动收入。

缺点：通过联盟营销销售时，企业对用户的销售流程控制力较弱。这会带来一些固有风险，例如用户体验不佳、品牌信誉度下降或联盟营销人员的销售工作效率低下或不足。任何这些因素都可能对预订量产生负面影响。

4. 广告收入模式

对于拥有庞大受众群体的出版物或其他平台而言，广告可以成为重要的收入来源。任何网站或内容平台都可以通过向其他卖家提供广告位来获得收入。这种收入模式通常基于广告本身的B2B合同，而非任何客户行为或用户预订。

例如：某个SaaS平台会在其文章、新闻简报或网页中链接相关商品，以便让用户接触到他们可能感兴趣的产品。无论用户是否与平台互动，该SaaS平台都会因广告位展示而获得报酬。

优势：企业无需投入太多精力即可建立广告盈利模式。广告商自行制作广告并购买广告位。贵公司无需确保客户点击广告。

缺点：虽然广告可以轻松提升收入，但也可能影响用户体验。广告或许会打扰用户。为了增加收入而损害用户体验是否值得？

5. 基于使用量的收入模式

顾名思义，这种模式根据客户使用产品的方式和频率收费。免费增值策略就属于这种模式。采用免费增值策略的公司会向客户提供免费的基础产品或服务，同时鼓励他们为额外的功能、服务或专业知识付费。

虽然免费增值模式无法直接预测收入，但追踪用户群体及其行为至关重要。这些信息对于预测订阅模式下的升级收入至关重要，也可用于确定广告或联盟计划的定价。

例如：手机公司采用按流量计费模式，你的月账单与你使用的数据量挂钩。同样，在当地杂货店的沙拉吧或熟食区，你通常也是按磅付费的。

优势：客户通常很欣赏这种按需付费的模式。与定期订阅相比，按使用量付费模式更加灵活，因为企业可以根据自身需求灵活调整服务量。

缺点：由于该模型依赖于客户行为（而客户行为本身具有可变性），因此难以预测收入。这可能迫使公司采取更为保守的财务预测，以避免在用户量意外下降时期出现过度支出。

如何选择合适的收入模式

选择正确收入模式的关键在于：了解你的客户，接受多种收入来源，并保持灵活性。

了解你的客户

与其臆测客户喜好，不如深入客户群体，了解他们的偏好。调查竞争对手的盈利模式，看看这些模式是否有效，或者客户是否更倾向于其他模式？只有客户接受你的产品或服务，你的创业公司才能成功。

拥抱多元化的收入来源

创业公司可以通过多种方式实现产品盈利。例如，您可以直接在自己的网站上向消费者销售产品，也可以通过亚马逊等第三方平台进行销售。或者，您可以采用订阅模式销售软件，并提供高端客户服务。

保持灵活

灵活性是创业成功的关键因素之一。不要让你的收入模式僵化。能够灵活调整并敏捷地应对市场变化，对你早期的成功至关重要。

持续收集客户反馈并监控销售指标。一旦发现合适的改进机会，就果断行动！不要每月都进行改动（这可能会让客户感到困惑），但也不要害怕调整、尝试和适应。

如何构建盈利模式？

要构建盈利模式，请按照以下步骤操作：

明确您的产品或服务。

明确您的目标受众。

明确定价和包装方案。

计算你需要多少销售线索和预订量。

为这些销售线索和预订设定合适的配额。

将客户流失率和净收入留存率考虑在内。

正如我常说的，拓展业务重要的就是迈出一步。您可能并不了解所有盈利模式，但约克IE随时准备为您提供帮助！