在营销领域，需求生成是明星，是票房成功的关键。相比之下，客户营销通常被视为“配角”，有时甚至只是个配角。需求生成以展示令人瞩目的数据而闻名，这些数据是其成功的关键要素；而客户营销则采取更为微妙的方式，专注于建立情感联系和关系。

需求生成的目标是建立合格潜在客户渠道，并引导这些潜在客户逐步完成销售流程，转化为实际客户。需求生成在短期内能够提升收入，而客户营销则着眼于培养长期客户关系，建立客户拥护度，并为未来的可持续增长奠定基础。通过平衡这两项营销活动，企业能够制定更全面、更具韧性的战略，从而确保业务蓬勃发展。 

作为品牌高级副总裁，客户战略一直是贯穿我职业生涯的成功之道。因此，我参加了一场客户营销大会的小组讨论，却惊讶地发现许多客户营销团队仍然认为领导角色遥不可及。其实并非如此。

为了确保客户营销人员能够占据中心地位，从而取得长期的成功，他们应该考虑以下策略。

聚焦独特的客户洞察

客户营销人员对客户的需求、挑战和优先事项有着深刻的洞察。他们精通客户的语言，能够提供至关重要的视角，指导整个组织的发展。但如何运用这些信息才是决定成败的关键。

采纳客户叙事，并将这些洞察融入到日常沟通中。例如，分享能引起各部门共鸣的引人入胜的案例，说明客户洞察如何指导决策。这将帮助你把洞察转化为可执行的策略，确保你的工作能为整个组织创造价值，同时也能赢得大家对你项目的支持。

不妨考虑举办“午餐学习会”，广泛分享客户调查结果；或者组织一场设计思维研讨会，重点绘制同理心地图，深入了解客户的言行、感受、行为和所听到的内容。您可以利用从项目中获得的洞见来验证团队的成果，这也有助于培养以客户为中心的思维模式。 

了解利益相关者的动机

了解利益相关者的真正动机，并用他们能理解的方式与他们沟通。我常开玩笑说，你需要知道每个人喜欢的甜甜圈是什么口味。但说真的，了解你的受众，知道什么能引起他们的共鸣，才能获得他们的支持和关注。 

例如，如果你想向首席财务官争取预算，那就做好调查研究，重点强调现有客户的消费额比潜在客户高出 31%，而且当你发布新产品时，你的忠实客户尝试的可能性要高出 50%。（尼克·帕特尔） 

或者，在与销售人员会面时，可以先谈谈你的新增值客户计划如何帮助他们达成更多交易。无论是向首席财务官展示计划的成本效益，还是为销售人员提供附加价值，了解他们的动机都能提高他们参与计划的积极性。

利用指标量化和传达价值

客户营销人员应量化其影响，并将其与关键指标（例如客户留存率、终身价值和产品采用率）以及客户推荐行为和净推荐值 (NPS) 挂钩。展示他们的努力如何与组织的战略目标保持一致至关重要。如果贵公司专注于降低客户流失率，可以抽取一组“相似”的客户群体，将他们单独隔离，然后衡量隔离组和参与项目组之间的变化。 

记住，客户项目指标的评估需要时间——你不会立即看到变化。保持好奇心，如果你身边没有人追踪对你重要的客户指标——是什么阻止你亲自去做呢？ 

或许我的做法有点老派，但你可以从小处着手，拿起电话或打开Zoom，直接与客户进行沟通。你也可以对客户群进行调查，询问净推荐值（NPS）或客户满意度方面的问题——这将为你提供一个基准指标，以便日后进行衡量。  

通过关注客户留存和终身价值大化等指标，客户营销和拥护为长期增长奠定了基础，同时也能从需求创造策略中汲取灵感。通过将投资回报率和影响力衡量纳入策略，他们可以在情感联系和可量化结果之间取得平衡。 

客户营销理应发挥主导作用

因此，在商业成功的宏伟蓝图中，需求创造和客户营销都扮演着至关重要的角色。它们或许在不同的场景、对话和角色中各有所长，但通过协作和分享专业知识，它们可以共同打造一部能够引起受众共鸣的杰作，从而推动成功。