可预测的收入模式是企业增长的宝贵工具。它可以帮助您建立基准，识别哪些销售策略有效，哪些无效，并随着时间的推移显著提高您的收入。

但究竟该如何建立一个万无一失的系统来执行市场营销和销售计划？又该如何让你的团队高效地维护这个模式？

什么是可预测的收入模式？

可预测的收入模型使您能够根据历史趋势预测未来的销售额。通过将潜在收入视为一个持续的周期，而不是单个销售或交易，您可以开始找到提高收入和提升效率的方法。

那么，究竟该如何构建一个几乎可以保证成功的模型呢？请参考以下八步指南，助您快速提升公司年收入增长：

• 评估并实施您的营销策略

• 设定目标并校准比例

• 组建合适的团队

• 设定预期并跟踪活动

• 定义您的销售流程

• 优先考虑培训和赋能

• 选择合适的技术栈

• 检查你预期的内容

如何实施可预测的收入模式

要建立可预测的收入模式，首先要评估您的营销策略，确保其与业务目标保持一致。设定清晰的销售目标，并定期跟踪绩效指标。组建一支专业的团队，完善销售流程，并优先考虑持续的培训和赋能。部署合适的技术栈，并不断衡量和调整策略，以获得效果。

1. 评估并实施您的营销策略

建立可预测的收入模式的是制定或完善你的营销策略。

制定新的营销策略

首先要明确你的市场定位。这需要你识别目标客户，了解他们迫切的需求，以及你提供的独特解决方案。然后，在自有媒体、付费媒体和赢得媒体渠道上精心制作引人入胜的内容，阐述你的产品或服务如何解决客户的问题。

进行竞品研究，了解如何才能让你的公司在行业中脱颖而出。在行业生态系统中找到自己的定位，是实现可预测收入的关键一步。

评估您现有的营销策略

如果您是一家成熟的公司，那么是时候进行一次营销审计了。审查您所有的多渠道营销工作，并评估其成本效益和总体效果。

将预算从无效策略重新分配到有效策略上。认真审视你的品牌、客户旅程以及常见的转化障碍。考虑你直接的竞争对手，集思广益，提出新的举措、产品、服务或方法，帮助你找到自己的独特定位。

无论您是在审视现有的营销策略，还是从零开始，这步都能帮助您优化营销漏斗。结果是什么？为销售团队的执行带来更多潜在客户、商机和潜在的可预测收入。

2.设定目标并校准比例

既然你已经为销售团队带来了源源不断的潜在客户，那么现在该考虑销售目标和指标了。

首先，确定您想要衡量的目标和校准比率。可能需要每日、每周和每季度审查不同的数据集，以便发现并纠正各种大小问题。以分段方式衡量团队绩效，可以帮助您准确地找出团队中每位成员需要改进的领域。

然而，像这样的简单指标只能提供有限的信息。很多时候，阻碍我们发展的营收缺口需要更详细的数据才能识别出来。

识别低效的销售代表很容易，但识别低效的流程或策略则困难得多。花时间收集准确的数据并进行战略性分析，你会获得十倍的回报。

3. 组建合适的团队

建立并发展一支拥有卓越领导力的团队，是建立和维持稳定盈利模式的关键。而这一切都始于招聘积极主动、高效的领导，他们会积极支持未来与公司文化高度契合的候选人。

仔细考虑每个职位，包括它所需的专业知识和软技能，以及你理想候选人的特质。为了组建一支优势互补的团队，不同职位的答案可能也应该有所不同。

销售开发代表 (SDR) 负责进行陌生拜访、开发新客户线索，并在 Salesforce 系统中维护销售团队数据。客户经理 (Account Executive) 与企业客户建立战略合作伙伴关系，并经常出差到全国各地与潜在客户进行面对面会谈。客户支持助理 (CSA) 负责维护与现有客户的关系，了解他们的业务发展趋势以及可以提供的其他解决方案来支持他们。 

4. 设定预期并跟踪活动

团队组建完毕后，该设定预期目标，帮助员工与你已经制定的目标和销售目标保持一致。

定期评估员工绩效，确保他们朝着目标前进。我们采用每日活动积分模型来了解团队的工作效率和他们创造的收入。

5. 定义您的销售流程

团队接下来需要的是一个指导流程。定义销售流程首先要确定你的方法以及如何将其转化为日常运营。

以这种方式梳理销售流程，可以帮助您快速识别阻碍您建立可预测销售模式的限制因素。无论是准备不足还是售后跟进缺失，明确的阶段划分都能比放任销售团队自行其是，更能清晰地揭示收入流失和资源利用不足的问题。

6. 优先考虑培训和赋能

公司无法建立可预测的收入模式的常见原因之一是他们没有持续地培训员工。

正如我们前面讨论的，打造一支强大的团队首先要招聘有竞争力、有进取心、有自我激励能力的人才。但这仅仅是开始。

员工入职

接下来，你需要制定一套全面的入职培训计划，帮助他们充分发挥自身特质和技术技能，为公司做出贡献。入职培训应包括以下内容：

• 团队成员以及他们将要互动的其他员工

• 销售和其他业务流程

• 技术工具和软件

• 关键指标和目标

• 对工作质量、沟通和协作的期望

• 持续培训

精心设计的入职流程固然有助于员工取得成功，但要将销售业绩提升到更高水平，还需要更多努力。成功的公司会优先考虑持续的培训和职业发展，包括：

• 每日角色扮演

• 新产品培训

• 领导力培训

• 午餐学习会

• 来自外部合作伙伴或组织的讲座

• 协作和团队建设活动

• 补习培训（如有必要）

员工很容易固守成规。尤其对于销售人员来说，一旦找到一套舒适的销售话术或方法，可能阻碍业绩增长。强调持续增长的预期是构建可预测的收入模式的途径之一。

7. 选择合适的技术栈

错误的科技架构会限制业务增长，导致团队效率低下，并阻碍职业发展。借助创新平台，助力企业发展，实现可预测的收入增长。

这些系统和应用程序与我们的计费软件产品和服务相辅相成，显著提升了我们的整体效率，并在过去几年中帮助我们实现了业务的显著增长。此外，我们非常自豪地看到，我们的在线计费软件已成为众多客户技术架构中不可或缺的一部分。

8. 检查预期结果

现在你已经有了有效的营销策略、团队以及支持他们的工具和培训，是时候进行衡量和调整了。

在构建可预测的收入模式中，衡量指标或许是重要也是容易被忽视的步骤。它能让你批判性地审视哪些做法有效，哪些无效——无论从短期还是长期来看。